發(fā)布人：Teamface 發(fā)布時間：2022-03-29 14:49:22
潛在客戶培養(yǎng)是最重要的銷售任務(wù)之一。根據(jù) Teamface企典最新的銷售狀況報告 (1)，尋找潛在客戶和確定潛在客戶資格是銷售人員的兩項主要職責(zé)（售后）。然而，超過一半 (52%) 的人在某種程度上難以找到銷售線索，這使得培養(yǎng)線索成為真正的挑戰(zhàn)。
保持銷售代表的積極性和專注于任務(wù)是至關(guān)重要的。掌握潛在客戶培養(yǎng)的公司通常會多產(chǎn)生 50% 的銷售就緒潛在客戶 (2)，同時將每個潛在客戶的成本降低 33%。
以下是您如何設(shè)置潛在客戶培養(yǎng)策略，以激勵您的銷售人員快速找到、培養(yǎng)和關(guān)閉合格的潛在客戶。
潛在客戶培養(yǎng)是與潛在客戶建立關(guān)系以增加他們成為客戶的機(jī)會的過程。
與其將溝通留給機(jī)會，不如將其系統(tǒng)化，以確保每個潛在客戶在每個接觸點都收到定期且相關(guān)的消息，以提供持續(xù)的價值并加強(qiáng)關(guān)系。
潛在客戶培養(yǎng)在反映客戶旅程時會看到最佳效果。通過這種方式，您的銷售和營銷團(tuán)隊可以個性化互動，為潛在客戶提供他們在正確時間克服正確障礙所需的信息。
雖然從原則上講，潛在客戶關(guān)系培養(yǎng)可能聽起來很簡單，但對于已經(jīng)完成全部工作的銷售專業(yè)人員來說，這可能是一個真正的挑戰(zhàn)。以下是您如何制定潛在客戶培養(yǎng)策略，以保持您的銷售代表積極性并鼓勵潛在客戶在他們準(zhǔn)備好時向您購買。
客戶將與您的營銷和銷售部門互動和互動，因此兩個 團(tuán)隊 都應(yīng)與您的潛在客戶培養(yǎng)策略保持一致。
作為直接與客戶打交道的一線員工，您的銷售代表將提供寶貴的見解。使用這些洞察力來協(xié)作創(chuàng)建具有獨特需求和痛點的詳細(xì)買家角色。
您的代表將能夠準(zhǔn)確定位有關(guān)客戶旅程的信息，例如：
· 從最初的意識和研究到?jīng)Q策和保留，您的客戶會問什么問題？
· 他們面臨哪些挑戰(zhàn)？
· 他們需要哪些信息才能進(jìn)入下一階段？
使用這些答案創(chuàng)建相關(guān)的消息和內(nèi)容，為您的潛在客戶培養(yǎng)活動提供信息。
為了獲得最佳結(jié)果，這種參與需要超越表面層面的決策，并包括對整體戰(zhàn)略的投入。讓兩個團(tuán)隊都參與進(jìn)來，并就如何改進(jìn)流程獲得一致的反饋，有助于增加需要實施戰(zhàn)略的人的認(rèn)同和理解。
盡可能實現(xiàn)自動化，以減輕您的銷售和營銷團(tuán)隊的負(fù)擔(dān)，讓他們專注于最高價值的任務(wù)。
一個好的第一步是自動化您的潛在客戶生成工作。潛在客戶生成軟件可以自動查找與您的理想客戶資料 (ICP) 和您的網(wǎng)站訪問者相匹配的潛在客戶的聯(lián)系方式。
從那里，您可以使用電子郵件營銷自動化來管理您的內(nèi)容交付并快速確定潛在客戶。
大多數(shù)電子郵件營銷計劃都允許您對訂閱者列表進(jìn)行細(xì)分，這樣您就可以提供更加個性化的營銷活動。有些甚至可以讓您通過聯(lián)系監(jiān)控開放和參與度，這樣您就可以密切關(guān)注最熱門的潛在客戶。
潛在客戶以不同的速度在客戶旅程中移動，并且有不同的要求。例如，訪問您的網(wǎng)站幾分鐘的潛在客戶需要與在您的產(chǎn)品頁面上花費數(shù)小時并下載案例研究的人不同的方法。
自動化使優(yōu)化每個潛在客戶的內(nèi)容成為可能。
獲得潛在客戶數(shù)量和質(zhì)量的正確組合對于成功的潛在客戶培養(yǎng)活動至關(guān)重要。您需要潛在客戶才能生存，但太多低質(zhì)量的潛在客戶是資源浪費。
通過仔細(xì)審查您的結(jié)果，您可以發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)流程中的差距，例如當(dāng)潛在客戶注冊網(wǎng)絡(luò)研討會時錯過了發(fā)送資源（例如案例研究或白皮書）的機(jī)會。
這又回到了讓您的銷售和營銷團(tuán)隊在整個過程中密切參與的過程，這樣他們就可以迅速提出任何問題。將使用哪些指標(biāo)來衡量您的廣告系列是否成功？什么構(gòu)成營銷合格的潛在客戶 (MQL)？您如何定義銷售合格的潛在客戶 (SQL)？
作為此過程的一部分，兩個團(tuán)隊?wèi)?yīng)就如何對潛在客戶進(jìn)行評分和排名達(dá)成一致。這也是您可以通過分配給相關(guān)活動的數(shù)值來自動化的事情，例如在您的網(wǎng)站上花費的時間、他們在您的網(wǎng)站上的操作以及電子郵件參與度。
為您的計劃明確定義目標(biāo)將更容易衡量其影響并進(jìn)行任何必要的調(diào)整。
如果團(tuán)隊成員帶來了很多高質(zhì)量的潛在客戶，請鼓勵他們繼續(xù)做好工作。通過表彰表現(xiàn)出色的團(tuán)隊成員并獎勵他們，他們會感到被欣賞、受到激勵，整個團(tuán)隊的士氣也會得到提升。
您的獎勵計劃應(yīng)經(jīng)過仔細(xì)計劃，以提供適當(dāng)?shù)募钏剑?/strong> 而不會造成不必要的壓力或無意中鼓勵消極行為。例如，游戲化是在不損害士氣的情況下創(chuàng)造健康競爭的一種方式。
您還應(yīng)該確保銷售代表不會因為他們無法控制的結(jié)果而受到懲罰。
雖然您的銷售代表可能會根據(jù)已完成的交易數(shù)量、平均交易規(guī)模等獲得獎勵，但您的營銷團(tuán)隊的績效應(yīng)該根據(jù)培養(yǎng)過程早期的指標(biāo)來衡量，例如點擊率和生成的 MQL。
您可能遇到過陌生電話，您從未聽說過的公司的銷售代表試圖向您推銷您一無所知的產(chǎn)品。
當(dāng)您的銷售代表在培養(yǎng)過程中過早接觸潛在客戶時，進(jìn)行積極對話的機(jī)會極低。但是，如果您等待太久，您的代表可能會錯過機(jī)會。
在您的代表考慮打電話之前，請確保潛在客戶處于買方旅程的正確階段。
首先，他們需要熟悉您以及您可以如何幫助他們。他們會認(rèn)出你的名字和品牌嗎？他們了解您產(chǎn)品的價值主張嗎？
對于處于漏斗頂端的潛在客戶，他們可能對您的解決方案只有基本的了解。不要試圖在第一個音調(diào)上結(jié)束，而是在你的培養(yǎng)過程中熱身 。這可能就像通過社交媒體與領(lǐng)導(dǎo)互動或分享與其當(dāng)前挑戰(zhàn)相關(guān)的文章和網(wǎng)絡(luò)研討會一樣簡單。
當(dāng)您的潛在客戶處于考慮階段并開始做出決定時，他們就準(zhǔn)備好接受您的最佳推介。
在購買決策方面，買家將 27% 的時間用于在線獨立研究 (3)，而只有 17% 的時間用于與潛在供應(yīng)商會面。
因此，您的團(tuán)隊必須為銷售漏斗的每個階段創(chuàng)建足夠的、易于訪問的內(nèi)容。
這進(jìn)一步說明了銷售和營銷跨團(tuán)隊協(xié)作的重要性。例如，如果您的電子郵件營銷信息偏離了銷售腳本，則該內(nèi)容 可能會發(fā)送錯誤信息。沒有一個銷售代表愿意與潛在客戶通電話，只是為了發(fā)現(xiàn)潛在客戶已經(jīng)得到了公司無法兌現(xiàn)的承諾。
除了就功能和優(yōu)勢達(dá)成一致之外，您的產(chǎn)品的整個展示，從價值主張和定位到品牌標(biāo)識和語言，都應(yīng)該從頭到尾保持一致。
為避免對您的潛在客戶造成任何潛在的混淆，兩個團(tuán)隊都應(yīng)該理解并就您的消息傳遞策略達(dá)成一致。定期審查和更新可以幫助兩個團(tuán)隊保持一致。
雖然公司傾向于關(guān)注客戶，但為每個人（甚至那些尚未成為付費客戶的人）創(chuàng)造積極的體驗將使您的潛在客戶培養(yǎng)更加有效。
體驗越好，前景越幸福。潛在客戶越高興，當(dāng)他們準(zhǔn)備好時，他們就越有可能在競爭中從你那里購買。
首先運行您的潛在客戶培養(yǎng)計劃，并尋找您可以消除的任何潛在摩擦來源。
例如，您是否要求您的潛在客戶提供太多數(shù)據(jù)？他們是否需要填寫冗長、令人困惑的表格才能看到最基本的信息？如果您的潛在客戶在旅程中的任何時候都感到惱火，那么他們會很快轉(zhuǎn)向另一個不那么令人沮喪的供應(yīng)商。
一旦您對盡可能多地消除摩擦感到滿意，請尋找為客戶體驗增加更多價值的方法。做到這一點的最好方法是與您的潛在客戶和現(xiàn)有客戶交談，以找出對他們最重要的東西。
雖然您可以發(fā)送調(diào)查或電子郵件，但通過電話或視頻通話進(jìn)行用戶研究可以提供更開放的問題和自然的答案。
有了這些定性數(shù)據(jù)，您可以優(yōu)化您的潛在客戶培養(yǎng)體驗，從而直接解決潛在客戶的最大痛點。
潛在客戶培養(yǎng)是現(xiàn)代銷售流程的重要組成部分。通過實施這些技巧，您可以確保潛在客戶在正確的時間獲得他們需要的信息，因此當(dāng)他們準(zhǔn)備購買時，您是他們的首要任務(wù)。
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