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　　銷(xiāo)售管理是指通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售發(fā)貨、退貨、銷(xiāo)售發(fā)票處理、客戶(hù)管理、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業(yè)的銷(xiāo)售人員完成客戶(hù)檔案管理、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)管理、銷(xiāo)售訂單管理、客戶(hù)訂金管理、客戶(hù)信用檢查、提貨單及銷(xiāo)售提貨處理、銷(xiāo)售發(fā)票及客戶(hù)退貨、貨款拒付處理等一系列銷(xiāo)售管理事務(wù);可以通過(guò)內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)及時(shí)掌握銷(xiāo)售訂單內(nèi)容，準(zhǔn)確地做出生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃安排，可以及時(shí)了解銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。同時(shí)，通過(guò)減少訂單準(zhǔn)備時(shí)間，降低出錯(cuò)率及迅速解答客戶(hù)查詢(xún)來(lái)提供企業(yè)的服務(wù)水平。該系統(tǒng)與庫(kù)存管理系統(tǒng)、應(yīng)收管理、生產(chǎn)、成本等子系統(tǒng)結(jié)合應(yīng)用，能提供企業(yè)全面的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)信息管理。

　　在明確了什么是銷(xiāo)售管理之后，銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致如下：

　　1.根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)算

　　2.根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略

　　3.根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和策略配備相關(guān)的資源(包括：建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn))等

　　4.把公司的整體的銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算進(jìn)行分解進(jìn)而制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)

　　5.銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的目標(biāo)、預(yù)算以及公司的銷(xiāo)售策略制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃

　　6.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

　　明確銷(xiāo)售管理的過(guò)程，就需要制定營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，制定過(guò)程大致如下：

　　制定目的：為規(guī)范本集團(tuán)銷(xiāo)售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本辦法。

　　適用范圍：本集團(tuán)各單位銷(xiāo)售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。

　　實(shí)施細(xì)則：由各單位擬訂各自的“銷(xiāo)售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施。

　　銷(xiāo)售人員

　　1. 銷(xiāo)售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行。

　　2. 銷(xiāo)售人員的工作主要是留住老客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場(chǎng)信息。

　　3. 銷(xiāo)售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶(hù)將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。

　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售人員根據(jù)個(gè)人的年銷(xiāo)售指標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)主管審核同意后實(shí)施;該計(jì)劃包括銷(xiāo)售指標(biāo)分解，及開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷(xiāo)售量的設(shè)想和措施。

　　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

　　1.銷(xiāo)售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況真實(shí)完整的填寫(xiě)“工作日?qǐng)?bào)表”和“客戶(hù)檔案表”，并定期進(jìn)行書(shū)面工作總結(jié);各單位每月匯總“客戶(hù)檔案表”，在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔。

　　2.各單位開(kāi)發(fā)的客戶(hù)須及時(shí)向集團(tuán)總經(jīng)辦備案，如市場(chǎng)出現(xiàn)“碰車(chē)”現(xiàn)象，由集團(tuán)總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。

　　3. 銷(xiāo)售時(shí)，原則上要經(jīng)過(guò)單位業(yè)務(wù)部門(mén)組織合同評(píng)審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門(mén)向集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案;對(duì)信譽(yù)較好的老客戶(hù)經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門(mén)同意后，可由用戶(hù)負(fù)責(zé)人簽字的采購(gòu)單為訂貨依據(jù);合同額十萬(wàn)元以上的原則上要有預(yù)付款。

　　4. 銷(xiāo)售利潤(rùn)率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過(guò)集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評(píng)審后決定。

　　5. 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(xiàng)(包括尾款或質(zhì)保金);因銷(xiāo)售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的，由銷(xiāo)售人員付連帶賠償責(zé)任。

　　利用Teamface企典CRM客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)—在管理上，可以借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)的軟件——CRM，企業(yè)借助CRM系統(tǒng)分配每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售客戶(hù)，不管是與客戶(hù)的聯(lián)系、銷(xiāo)售、服務(wù)等都在系統(tǒng)上完成。這種銷(xiāo)售人員管理模式，再也不用擔(dān)心“銷(xiāo)售人員走，客戶(hù)流失”情況，同時(shí)還能長(zhǎng)期的維護(hù)與促進(jìn)過(guò)程中持續(xù)對(duì)待。

　　Teamface企典是專(zhuān)業(yè)的企業(yè)一站式管理平臺(tái)：企業(yè)有多少需求，我們就有多少應(yīng)對(duì)方案!不僅支持根據(jù)企業(yè)需求定制開(kāi)發(fā)功能，且可接入多個(gè)辦公管理系統(tǒng)(HR人 力資源管理系統(tǒng)、crm管理系統(tǒng)、OA辦公管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)等等)，如需詳細(xì)了解或查看客戶(hù)案例，可立即在線(xiàn)提問(wèn)。