打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)
銷售過程管控思路+方法+工具，
成功往往是一個(gè)過程
而不單純是一個(gè)結(jié)果
現(xiàn)在我們來了解一下阿里鐵軍如何做銷售過程管理
并詳細(xì)介紹一下如何使用Teamface企典crm軟件強(qiáng)化執(zhí)行銷售的核心工作場景
通過一次次與客戶接觸溝通需求，逐步達(dá)成簽約，然而，很多一線與客戶的溝通事情總是不按預(yù)期發(fā)展。
不管是見面還是微信，或者電話的溝通，是銷售的溝通能力不夠？還是前期的準(zhǔn)備工作不夠？或許都有可能。
 

一、銷售過程管理

阿里鐵軍站在更專業(yè)的角度提出銷售過程管理的六大要素，讓銷售腦中形成清晰的思路，具備靈活應(yīng)對(duì)各種類型客戶與各種隨機(jī)事件的能力。這六大要素包括：

1.客戶源頭有效溝通
2.銷售策劃方案
3.產(chǎn)品價(jià)值
4.客戶擔(dān)憂以及不簽單的理由
5.客戶源頭精準(zhǔn)
6.客戶資料把控客戶的源頭

 
高效率落地客戶背景調(diào)查精準(zhǔn)目標(biāo)用戶聯(lián)系人管理以及競品管理、全方位、多角度、精細(xì)化管理客戶資料，從源頭上把控客戶，實(shí)際跟單中crm方便銷售隨時(shí)溯源
 

二、有效溝通

掌握一定的溝通技巧，能讓銷售跟單事半功倍，但是銷售成員通常性格不一、能力不齊，且一套固定的銷售話術(shù)無法適用于所有情況。作為管理者要針對(duì)各個(gè)銷售的具體情況深入指導(dǎo)，因材施教，阿里鐵軍提出了兩個(gè)具體實(shí)施方案：

1.看數(shù)據(jù)
2.情景式管理

 

看數(shù)據(jù)

阿里鐵軍的管理者會(huì)通過銷售日?qǐng)?bào)中的A、B、C客戶量，如“有效客戶量、新增客戶量和拜訪量”等一系列數(shù)據(jù)來判斷一線銷售在溝通環(huán)節(jié)是否存在問題。
在Teamface企典CRM中管理者可以從智能日?qǐng)?bào)以及儀表盤的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題。
Teamface企典智能日?qǐng)?bào)支持自動(dòng)匯總當(dāng)日銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，頭部自動(dòng)統(tǒng)計(jì)當(dāng)日回款額簽約額。
新建的客戶數(shù)量建立了多少條行動(dòng)代辦，并且各指標(biāo)落實(shí)到當(dāng)日排名中部自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日有推進(jìn)的客戶尾部自動(dòng)匯總。
當(dāng)天微信、QQ、短信批量影響的客戶數(shù)據(jù)，軟件自動(dòng)匯總數(shù)據(jù)不僅減輕了銷售負(fù)擔(dān)，而且管理者看數(shù)據(jù)更方便。
 

Teamface企典CRM儀表盤的指標(biāo)類數(shù)據(jù)

自動(dòng)統(tǒng)計(jì)當(dāng)日新增、當(dāng)日推進(jìn)、當(dāng)日工作量包括行動(dòng)與集信，當(dāng)日業(yè)務(wù)推進(jìn)、當(dāng)日贏單、當(dāng)日產(chǎn)品銷售等，管理者可以將銷售日常行動(dòng)細(xì)化到具體的指標(biāo)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)異常。
阿里鐵軍所倡導(dǎo)的情景式管理，其實(shí)就是實(shí)地陪訪。在陪訪中，管理者可以直接發(fā)現(xiàn)銷售溝通的問題。不過，絕大多數(shù)管理者很難做到跟蹤陪訪，畢竟時(shí)間精力有限，且現(xiàn)在銷售與客戶的溝通方式越來越多元。
除了面對(duì)面，還會(huì)用電話、微信、QQ、郵件、短信等工具溝通，針對(duì)這些渠道，Teamface企典CRM提供全面的溝通數(shù)據(jù)輔助工具
比如他將銷售與客戶的微信電話原始溝通數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)可視化，結(jié)構(gòu)化與圖表化展示，方便管理者
 

三、銷售策劃方案

阿里鐵軍認(rèn)為銷售策劃方案作為銷售工具除了要向客戶展示公司實(shí)力，還應(yīng)傳遞產(chǎn)品的獨(dú)有價(jià)值，如何落地一份成功的銷售策劃方案，阿里鐵軍提出五點(diǎn)建議：

1.公司實(shí)力
2.產(chǎn)品功能
3.眼見為實(shí)，典型案例包含真實(shí)的案例與數(shù)據(jù)
4.價(jià)值證明
5.內(nèi)容迭代

前面四點(diǎn)比較好理解，各家公司也容易做到，但是不少管理者會(huì)忽視內(nèi)容迭代。
銷售策劃方案應(yīng)該隨著實(shí)戰(zhàn)的積累、不斷迭代更新。一套方案不能應(yīng)對(duì)全部客戶，也不能用一年。
團(tuán)隊(duì)如何標(biāo)準(zhǔn)化資料管理，建議使用Teamface企典的武器云功能：
Teamface企典武器云對(duì)銷售資料的管理分為私有和公有部分

公開領(lǐng)域包含產(chǎn)品說明

企業(yè)介紹
使用手冊(cè)
商務(wù)文件
競品分析
其他等文件夾
 

私有領(lǐng)域

銷售可以整理自有內(nèi)容
組織具備自己特色的話術(shù)內(nèi)容
 
武器云既能管話術(shù)，也能管銷售策劃方案等，銷售團(tuán)隊(duì)日常用武器云集中管理資料，真正做到了群策群力，最大化組織智慧。還能解決內(nèi)部資料分發(fā)難題。
 
使用中Teamface企典APP輕松下載分享資料文件、支持重復(fù)下載、即用即拿。
 

四、產(chǎn)品價(jià)值

客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價(jià)值，你可能早就聽說過這句話，阿里鐵軍在產(chǎn)品價(jià)值的梳理上，有自己獨(dú)有的思路：
1.確認(rèn)產(chǎn)品的核心價(jià)值：發(fā)揮組織智慧，群策群力找價(jià)值點(diǎn)。
2.找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)：必要時(shí)候管理者要及時(shí)介入指導(dǎo)一線分析
3.標(biāo)準(zhǔn)化梳理：管理者事先對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的梳理，包括內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化。
 

五、客戶擔(dān)憂

臨近簽約，客戶總是以各種借口委婉拒絕，阿里鐵軍有兩種方法解決：

1.直接詢問

前提是銷售已經(jīng)充分獲得了客戶的信任。

2.望、聞、問、切

管理者通過觀察客戶是否愿意與銷售溝通，實(shí)地感受他們的溝通氛圍，體會(huì)客戶的情緒變化，設(shè)計(jì)一些能夠深挖客戶真實(shí)想法的問題等等，管理者尤其需要對(duì)新手銷售做指導(dǎo)。
 

六、不簽單的理由

簽單進(jìn)入最后階段，再弄清楚客戶不簽單的理由后，我們才能對(duì)癥下藥，阿里鐵軍有三種方法：

1.準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值
2.找到比同類產(chǎn)品出色的功能
3.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一次簽單做準(zhǔn)備

 
銷售在用盡渾身解數(shù)之后依然不能簽單，也找不到客戶不簽單的理由，最好不要直接離開，而是真實(shí)坦白，希望了解客戶不簽單的理由。
當(dāng)你通過這種方式掌握客戶不簽單的真正原因之后，如果能夠解決自然最好，如果實(shí)在無法解決，就在日后的銷售工作中盡量規(guī)避。
 

總結(jié)

阿里鐵軍團(tuán)隊(duì)所謂技巧是好的思路+方法+工具。
銷售過程管理六要點(diǎn)：客戶源頭、有效溝通、銷售策劃方案、產(chǎn)品價(jià)值、客戶擔(dān)憂、客戶不簽單的理由等等，逐步落實(shí)到位。
Teamface企典軟件軟件提供智能日?qǐng)?bào)儀表盤、武器云等強(qiáng)武器，助力銷售團(tuán)隊(duì)落地鐵軍式管理，強(qiáng)化執(zhí)行嚴(yán)格科學(xué)可復(fù)制的銷售管理方法。